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2. Juni 2011

Ein Rückblick auf den HSMA Pricing & Distribution Day 2011

Am Montag haben Florian und ich zusammen den HSMA Pricing & Distribution Day 2011 besucht und dabei  viel Neues erfahren und zahlreiche interessante Gespräche führen können.  Dem Namen dieser Konferenz entsprechend, standen natürlich Themen rund um den Vertrieb in der Hotelbranche im Mittelpunkt.

Ein zentrales Thema war die Fortführung Dauerdiskussion der Balance des Eigen- und Fremdvertriebs und wie ein fairer Umgang der Akteure untereinander aussehen muss. Markus Luthe vom Hotelverband Deutschland stellte in einem Vortrag unverblümt Geschäftspraktiken von Intermediären dar, die nicht als Musterbeispiel für einen fairen Umgang mit den Hotelpartnern in die Geschichte eingehen werden.

Auch die Ratenparität als Auslaufmodell war  ein Thema. In einer Podiumsdiskussion wurde über den Sinn der Ratenparität diskutiert, und darüber, ob diese Praxis im Hotelvertrieb noch länger aufrechterhalten werden kann. HRS bestätigte durch eine Aussage, dass diese ohnehin nicht mehr real existiere. Ebenso machten die Hoteliers deutlich, wie sehr die  LRA (Last Room Availability) den Vertriebsprozess des Hotels verkompliziert. Vor allem das Statement, die Entscheidung darüber, wo der Hotelier sein letztes Zimmer anzubieten hat, niemand anders als er selbst zu treffen habe, erntete viel Applaus im Plenum. Doch nicht nur Paritäten sorgten für Aufmerksamkeit, auch zur neuen Vertriebsform des Couponing konnte ich einige neue Aspekte hinzugewinnen.  Beispielsweise, wie tiefgreifend die Veränderungen sind, die sich für den Markt ergeben. Denn: bietet ein Hotel  heute irgendwo einen Rabatt von 20% an, wird das niemanden mehr hinter dem Ofen hervorlocken. 50% sind nun das Maß der Dinge. Der Gast oder Konsument wird praktisch auf diese Riesenrabatte umerzogen. Das betrifft nicht nur den, der bspw. via Groupon selbst schon einmal gebucht hat, es verändert genauso die Wahrnehmung der Rabatte bei allen anderen.

Auch wir durften auf dem Pricing & Distribution Day 2011 sprechen. Florian stellte unser Konzept vor, wie es möglich ist, konsequent alle Kanäle die ein Hotel bedient, messbar zu machen. Anhand der Ergebnisse, nämlich den Vertriebskosten die pro Gast entstehen, können dann fundierte und rationale Entscheidungen getroffen werden. Besonders in Zeiten, in den sich ein Hotel beim Vertrieb von einer Abhängigkeit in die nächste begibt, darf der Hotelier nicht zum Spielball der Entwicklungen werden. Irrationale Bauchentscheidungen sind scheinbar weiter verbreitet als angenommen:  Auf die Nachfrage wer der Zuhörer denn einen genauen Überblick über die Kostenseite seines Vertriebs hätte, gab es nur wenige Meldungen. Nicht die Abhängigkeit von einem Vertriebspartner ist ein Übel, sondern eher der innere Schweinehund, der verhindert  sich genauer damit zu befassen.

Unterm Strich war es ein sehr interessanter Tag. Auch wenn in den Diskussionen  eher sachlich denn emotional diskutiert wurde wird es doch deutlich, dass sich etwas bewegt. Fällt die Ratenparität gänzlich, wird es wichtiger denn je, sich seine Vertriebsstrategie genauer anzusehen.

Tim Schuetrumpf

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