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22. August 2007

Erlösmodelle in der Touristik

Es gibt in der Touristik nur wenig so heiß diskutierte Themen wie die Erlösmodelle oder genauer gesagt wie das Provisionsmodell (sogenannte pay per sale PPS  Modelle). Erlösmodelle in der Touristik sind fast identisch mit Provisionen und die sind jedes Jahr stark umkämpft und diskutiert. Schließlich hängt davon die Existenz der Reisebüros ab. Über geschickte Staffelung der Provisionen versuchen die Veranstalter Reisebüros an sich zu binden und die Nachfrage der Kunden auf sich umzuleiten.

Einige Fluggesellschaften sind in den letzten Jahren einen anderen, neuen Weg gegangen. Sie überlassen es den Reisebüros, ihre eigenen Aufschläge festzulegen. Damit verfolgen die Fluggesellschaften das 0 Prozent-Provisions Modell.

Welche Modelle werden noch in der Touristik angewandt? Internet-Vertriebsstellen verfolgen meist noch ein CPC Cost-per-Click Modell. Auf Basis von Preis für einen Click wird Traffic eingekauft und auf die eigenen Seiten umgelenkt. Der bekannteste Anbieter ist hier Google, der mit diesem Bezahlsystem reich geworden ist.

Eine weitere interessante Größe im Vertrieb ist der “Lead” – eine Adresse, welche das Potenzial hat zu einem Kunden zu werden. Pay per Lead (PPL) Modelle sind im Internet ein gängiges Erlösmodell. Diese zeichnen sich dadurch aus, dass der Kunde eine Aktion vornehmen muss. Beispielsweise muss er eine Email Adresse, Tel oder ähnliches hinterlegen und damit sein Interesse an einem Produkt bekunden. PPL Modelle sind speziell bei beratungsintensiven Produkten interessant, bei denen die eigentlichen Geschäfte ausserhalb des Internets abgeschlossen werden.

Dieses Erlösmodell dürfte gerade für Nischenreiseprodukte interessant sein. Auf diese Weise können kleine Veranstalter qualitative, hochwertige Nachfragen bekommen, welche relativ leicht zu Kunden umgewandelt werden können. Noch gibt es nicht viele Geschäftsmodelle, welche auf ein PPL aufbauen. Die Touristik ist aber aufgerufen neue Wege zu gehen, um neue Vertriebsstellen und Geschäftsmodelle nutzen zu können.

JO

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